Suchen Sie sich Ihre Mandate aus oder warum Pricing-Trainings manchmal auch nicht mehr helfen (in German language)

Dieser Beitrag wurde im Rahmen der Reihe "Winning the Work you want - Client Development 4.0" erstellt und ist das Transkript für den dazugehörigen Vodcast (https://youtu.be/i7SLWzcvurM).

Unser heutiges Thema dreht sich um die Frage „Winning the work you want“ - was bedeutet das eigentlich? Ja, kann man sich seine Mandate aussuchen? wird manch einer nun fragen. Man kann! lautet die eindeutige Antwort.

Schauen wir uns einmal die Ausgangslage an:  Üblicherweise haben wir nur begrenzte Kapazitäten, uns der Geschäftsentwicklung und dem Akquirieren neuer Mandate und Projekte zu widmen. Auf dieser Grundlage müssen wir uns entscheiden, unsere wertvolle Ressource „Zeit“ in diejenigen Vorhaben zu stecken, die „besser“ zu uns passen und die größten Erfolgschancen versprechen. Was bedeutet das?

Die „Vorqualifizierungsphase“ ist die rationale Frage nach dem „Warum“? Warum will ich dieses Projekt gewinnen und passt es in meine Gesamtstrategie? 

Bevor wir nur eine Minute in die Akquise eines Mandates stecken, sollten wir uns fragen:

  • Paßt das Projekt bzw. der Mandant zu uns? Wollen wir strategisch in diesem Sektor oder mit diesem Service mehr Geschäft machen?
  • Gibt es Reputationsrisiken, Interessens- und Mandatskonflikte?   
  • Ist bereits heute abschätzbar, ob das anstehende Mandat unserer Profitabilitäts-erwartungen entsprechen kann? Historische Einblicke und das Wissen um die Art der Mitbewerber geben erste Hinweise.
  • Welche Preiserwartungen und -modelle werden höchstwahrscheinlich zum Tragen kommen?
  • Abschließend, haben wir Vorteile im Akquisitionsprozess? Gibt es bereits bestehende Kontakte ins Entscheiderteam hinein?

Fangen wir bei der Strategie an: Wie muss eine Strategie aussehen, um die Relevanz eines möglichen Mandates zu prüfen? Um diese Frage umfassend und abschließend zu beantworten, hilft zuallererst die Festlegung, welche Mandanten und Mandate man per se sucht und welche Rolle diese Mandate im Rahmen des Portfolios spielen sollen – in einem Wort: Portfolio Management. An dieser Stelle werden wir diesen Prozess, eine Portfoliostrategie festzulegen nicht vertiefen und in einem anderen Vodcast unserer Reihe behandeln. Nur so viel: Nicht alle Mandate sind schlicht nicht nur nach ihrer Profitabilität zu beurteilen. In einigen, wenigen Fällen ist es wichtig, ein prestigeträchtiges Projekt als Türöffner in einer Branche zu gewinnen. Diese rationale Zielfestlegung bei der Mandatsauswahl geht Hand in Hand mit der Frage, welchen Mehrwert man den Zielmandanten anbieten kann, die berühmten „Unique Selling Propositions“, die unser Angebot in einem besseren Licht erscheinen lassen, als das der Konkurrenz.

Last but not least: Haben wir uns und den Mandanten schon gefragt, was der Mandant eigentlich will und sucht? Haben wir die Hinweise und Einwände des Mandanten dahingehend richtig gehört oder bilden wir uns nur sein Interesse ein, weil es doch so schön einfach ist und man ungern im Prozess zugeben möchte, dass dieses Mandat oder Projekt eigentlich nicht zu gewinnen ist?

Versteht er oder sie unsere Vorteile und ist man bereit hierfür einen bestimmten Preis zu zahlen oder ein bestimmtes Preismodell zu akzeptieren? Dieses ist insofern interessant, da viele Professional Services Firms noch immer dem Trugschluss anhängen, dass nur und ausschließlich die schlecht geführten Honorarverhandlungen zum Scheitern der Mandatsakquise geführt haben. Ein Pricing-Training wird es schon richten! Leider ist dies in den seltensten Fällen der Fall, oftmals war die Auswahl des Mandates das entscheidende Kriterium. Mandanten, die von vornherein signalisieren, dass sie einen VW Polo suchen, werden für den angebotenen Ferrari keinen angemessenen Preis bezahlen.

Die Verführung, es trotzdem zu versuchen und in den Bieterprozess einzusteigen, ist oftmals groß und führt häufig nicht nur zu unnötig verschwendeten Partner- und BD-Stunden, sondern kann schlimmstenfalls in einem Mandat enden – wenn dann doch die Ziellinie überquert wird, das sich jenseits der geplanten Profitabilität und Strategie bewegt. Die Zeit, die man hier investiert hat, hätte auch in „gewünschte“ Mandate investiert werden können.

Viele, wenn nicht sogar alle angeführten Auswahlkriterien können nur schlußendlich im direkten Dialog mit dem Mandanten abgeklärt werden. Fragen an den Mandanten und Kunden im Vorfeld, z.B. eines Pitches, signalisieren nicht nur Interesse und verschaffen einen Wettbewerbsvorteil, sie können auch Missverständnisse frühzeitig aufklären.

Sucht man nicht das Gespräch, hört man eben nicht richtig zu und kann im Gegenzug auch nicht den eigenen Wert vermitteln, dann wird der Ferrari wahrscheinlich zum Preis eines VW-Polo weggehen oder schlicht im Hinterhof stehen bleiben. Das beste Pricing-Training kann in diesen Situationen nicht mehr helfen.